我（wǒ）是这样（yàng）卖包的（de）（理论联系实践（jiàn）谈（tán）市场（chǎng）营销学）

文：Michael 张

我是这样卖包（bāo）的（如何（hé）在（zài）实践中应用市场营销（xiāo）理论）
市场（chǎng）营销的（de）理论告诉我们。首（shǒu）先要找到客（kè）户需（xū）求然后再（zài）根据客户的需（xū）求去找（zhǎo）到满（mǎn）足客户需求（qiú）的产品。
市场经济（jì）学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和使用价（jià）值。价值（zhí）是客户所要花的钱（qián）。使（shǐ）用价值使客户（hù）得到的（de）满足。
社（shè）会学告诉我（wǒ）们。人们有追求（qiú）团体认同感的（de）需求，和被认可和尊重的需求
我告诉你：什么（me）东西都是内行人作给外行人（rén）看的。外行人（rén）说（shuō）好才是真的好（hǎo）
我喜欢销售（shòu） 我喜欢户外（wài）用品的销售（shòu），尤其是背包
    客户进门，当他表达意思说（shuō）希望了解一下背（bèi）包。然后就开始我的表演（yǎn）了。假设他对户外背包（bāo）一窍不通。那（nà）么首（shǒu）先我要进（jìn）行市场调查。您是需要一款（kuǎn）大约多大的背包？如果（guǒ）他答不上来。那么我会把问（wèn）题（tí）进（jìn）一步的简（jiǎn）化（huà）：您的（de）背包里都装（zhuāng）什么东西。如果（guǒ）他（tā）还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这个包是为（wéi）了（le）什么类型的活动。这样一般都会得到我的第一条重（chóng）要（yào）客户（hù）需求（qiú）信息。当我（wǒ）知道（dào）了她买背包的（de）用（yòng）途后首先我可以分析（xī）他需要多大的（de）背包再者我还（hái）可以（yǐ）分（fèn）析到他还可能买其他的什（shí）么商品。有利于一条龙（lóng）服务。
     第二个问题：您对背包的预算价格区间是多少（shǎo）（注意（yì）我说的是价格区间而不像有些人（rén）一样问的是。您想买个多少钱（qián）的包（bāo）），然后我会快速（sù）的（de）补充一句，是从多少钱到多少（shǎo）钱，比方说，从（cóng）100块到两千块。第二（èr）句话（huà）非常重要，因为第一个问题是一个有可能会（huì）使（shǐ）客（kè）户感到不快。或者（zhě）会（huì）使（shǐ）客户感到尴尬的问（wèn）题。回答多了怕你宰他，回答少了怕（pà）丢面子（zǐ）。这样（yàng）我必须（xū）用第二句话来给他一个台阶（jiē）。当他赶（gǎn）到对第一（yī）个问题不（bú）能（néng）明（míng）确表态时，他可以用我的第二句话下台阶。比如（rú）可以顺（shùn）着我的话（huà）说100到（dào）两千块（kuài）。如果（guǒ）他能明确选择的价格区间我能得到（dào）相对明确的信息，如果（guǒ）他（tā）顺着（zhe）我的第二句话表态（tài），这样我可（kě）以得到一个信息，他对户外背包并（bìng）不（bú）熟（shú）悉，或者在他（tā）心中（zhōng）没有户（hù）外背包的（de）价格概（gài）念，需要我想他普及户外背包知识
     第三步，假设他对（duì）户外（wài）背包（bāo）一窍不通，那么我（wǒ）如何向他普及户外背包品牌知识（shí）。
     在这（zhè）里要分两步走，第一步让他（tā）明白（bái）我这里（lǐ）的东（dōng）西是好东西。外人（rén）可能对背（bèi）包品（pǐn）牌并不熟悉可能知道的（de）运（yùn）动背包品（pǐn）牌是（shì）李宁（níng）耐克阿迪，如果（guǒ）可能（néng）听说过的户外背包品牌也许是探路者（zhě）日高；再（zài）稍微懂行（háng）点（diǎn）的会知道（dào）哥伦比亚（yà）、TNF等等，那么我首先第一条（tiáo）目的就是想办法让他明（míng）白：每个行业都有它（tā）自己的（de）专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行（háng）人（rén）的东西。一般我会举两种行业的例子（zǐ）。摄影和音响。原因：首先我对这两（liǎng）个（gè）行（háng）业品（pǐn）牌比较熟悉（xī），再者（zhě）这两（liǎng）个行业的一些牌子（zǐ）对于（yú）他人（尤其是男性客（kè）户）来（lái）讲也是比较（jiào）有可（kě）能会熟（shú）悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都（dōu）喜欢摄（shè）影：你看商场里卖的（de）奥林巴斯，但是你知道（dào）在摄影圈里最顶级（jí）的东西是莱卡哈苏林哈夫（fū），这（zhè）些（xiē）东西圈外人是不（bú）会了解的。也（yě）不会在商场里卖的。但像你（nǐ）这样的玩（wán）摄影的人就会知道对（duì）吧（ba）！他肯定会点头，对于音响（xiǎng）我会说（shuō）：你知道的音响品（pǐn）牌（pái）有什么？索尼？先锋？飞利（lì）浦（pǔ），但是真正世界（jiè）顶级专业音响品牌都（dōu）不是什么都做得（dé）。比方说马克莱维森。杰夫乐林（lín）。这是最顶级的功放，但他们主（zhǔ）要只做功放。最顶级（jí）的（de）音箱丹拿，劲浪（làng）。
他们只做音箱（xiāng）。并（bìng）且他们这些（xiē）牌（pái）子（zǐ）都（dōu）不（bú）会（huì）在大商场里卖。只会在专业店里卖（mài）。对（duì）吧。所以你在（zài）外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话（huà）要慎重说，首先（xiān）要观（guān）察他（tā）是不是已经有（yǒu）了这些牌（pái）子的东西，最起码要明确他当时没（méi）有（yǒu）带着这些牌子）假如（rú）他身上穿着TNF的服（fú）装，那么我会补充说象TNF它是不错。但是（shì）做（zuò）服（fú）装、纺织类产品使（shǐ）它的（de）长项，背包（bāo）是有自己的（de）专业品牌的。
    第（dì）二阶段：我的目（mù）的是（shì）试图让他用最快的方式了解我（wǒ）这里所有的背包（bāo）品牌。让任何人一下子记住这些牌子是（shì）不可能的，那么我们一定要用简（jiǎn）单（dān）而且形象的手法来说明。我（wǒ）是这样介绍的。一般人对汽车品牌都会（huì）有所了解，那么我就（jiù）用汽车品牌来（lái）类比，普尔兰德。ACME这就（jiù）相当于汽车里（lǐ）的（de）夏利，是（shì）最基（jī）础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更（gèng）便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三（sān）轮了）。派格（gé）相（xiàng）当于桑（sāng）塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一个级（jí）别是CT，和沃（wò）德。这相当于汽车里（lǐ）的丰田别（bié）克。然后（hòu）再往上Osprey相当（dāng）于奥迪。Gergory的（de）包相当（dāng）于宝马（mǎ）。其实奥迪和宝马（mǎ）差不多的级（jí）别,最后（hòu）是（shì）始祖鸟（niǎo）相当（dāng）于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾（bīn）利劳斯莱斯（sī）可能不一定是单纯看重的是他的品质还可能（néng）看重的
是他的品牌。还有一点：一（yī）辆桑塔（tǎ）纳开15年是什（shí）么？报废车（chē），劳思来斯开30年以后是（shì）什么？老（lǎo）爷车。这就是（shì）始祖鸟和别的包的不同。
    怎么样各位记住了没有？现在你（nǐ）要记住（zhù）和选（xuǎn）择的不是一个什么牌子的（de）包，而是你想买一（yī）个什么级别（bié）的车。在以后（hòu）的推销中他们就会笑称买一辆（liàng）什么车（chē）。这种轻松的氛围谁都喜欢。
    第 四步，我一定要让他背上一（yī）款Gergory的包（bāo）试（shì）一（yī）下。原（yuán）因：一定（dìng）要让他知道（dào）以及感（gǎn）觉一下背包舒服是怎么一个舒服法。然（rán）后再往下对（duì）比（bǐ）。现把（bǎ）客户的（de）感觉（jiào）要求提高。有（yǒu）句话（huà）叫做曾经沧海难为水，第一（yī）印象是（shì）Gergory的舒适度那么（me）再使（shǐ）其他的（de）背包的（de）时候就会情不自禁的（de）拿Gergory做比较。这样有助于推销高端包，这里是一个高端包的暗示（shì）（增加（jiā）营业额嘛，呵呵（hē），小鄙视一下（xià）自己）
    第（dì）五步开始向（xiàng）他介绍ACME，原因要别人一个（gè）台阶下，我是（shì）这样说的：很多（duō）人一开始选择一款便宜点的背包，这就（jiù）像刚（gāng）学会（huì）驾照先买个便宜车练手一样。很多人（rén）买ACME是先看看自己喜不喜欢这（zhè）项运动。如果喜欢那再换。反正这包便宜（yí），再者（zhě）说了就（jiù）算（suàn）你不喜欢。这包（bāo）结实。以后放在车（chē）后箱里当（dāng）一个（gè）放东西的大驼包也（yě）合适。这样就给了那些（xiē）只（zhī）有能力或欲（yù）望买便宜包的人（rén）一个很有面子的理（lǐ）由－－准（zhǔn）备以后换包。
    第六步这就到了他（tā）具体选择的（de）时候了，一定（dìng）要给每款包一个购（gòu）买的理由。一个有个性的（de）卖点。让客户找到（dào）和（hé）自己有相同感觉的人。而这个（gè）人群（qún）并不丢（diū）面子。
    刚才已经说（shuō）了ACME。下一个是派（pài）格：派（pài）格是一个老牌子。原先是德国的东西现（xiàn）在被法（fǎ）国（guó）人收（shōu）购了。老牌（pái）玩（wán）家都很认这牌（pái）子。呐，看到了（le）吗（ma）？你假如买派格就相当于买桑（sāng）塔（tǎ）纳一（yī）样（yàng）买实惠。认同你的人（rén）群是（shì）老（lǎo）牌玩家（jiā）。
    ct,这是一个被（bèi）使（shǐ）用（yòng）的人觉得好才炒作起来的品牌。他是韩国人在越南的工厂（chǎng）自（zì）有品牌。这加工厂还给一（yī）个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所（suǒ）以它的（de）生产工（gōng）艺和Osprey是一样的。呐，你（nǐ）买这个牌子就说明你是注重使（shǐ）用者的反馈意见（jiàn）。追求性价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的工艺）认同你的人群是口碑宣传
    沃德（dé）：这（zhè）是一个（gè）德国牌子，其实在欧洲是一个特别顶级的牌子，但在中国仅仅（jǐn）是市场营造得不好，和它在（zài）欧洲的江湖地（dì）位不（bú）相称，（再有一个（gè）原因就（jiù）是现在（zài）大家伙（huǒ）看到的评奖都（dōu）来自于美（měi）洲（zhōu）所以欧（ōu）洲产品的名气在国（guó）内都不（bú）如美洲产品。这包在南（nán）方卖得特别好。这个牌（pái）子的包有个缺点就是背长普遍偏（piān）短。这（zhè）是因为欧洲人（rén）的体型上身短（duǎn）下身（shēn）长。然后（hòu）你试一下，如果你试着不（bú）合适那就放弃（qì）这牌子（说明我并不是什么都乱推荐（jiàn）的）假如你觉（jiào）得合适，那就说明你的体型（xíng）好，上（shàng）身短（duǎn）下身（shēn）长，这一招（zhāo）对小MM特有（yǒu）效。所以其（qí）实全国沃德的包（bāo）在女孩子（zǐ）中都有非常好的口碑。背这包说明你体（tǐ）型好（hǎo）（嘿嘿）
    Osprey：这是在北京市场上销量最大的高端背包品（pǐn）牌，它（tā）的好处适（shì）量身定做根据你的体型给（gěi）您选择合适的腰带和（hé）肩带以及背包尺寸。然后还要给（gěi）您按照你（nǐ）的体型烤腰带（dài）。让腰带更贴合你的腰部骨（gǔ）骼，毕竟（jìng）腰（yāo）带是最需要受力的部分。所以一定要合适。我们这里的XXX（同事（shì））就最（zuì）喜欢这款包，现在我们可（kě）以看到这款包的认同对象就是（shì）北（běi）京（jīng）大多数的高端包拥有者。随众心理虽然少了（le）些个性但至少不会让人笑话。
     Gergory，这是我个人（rén）的选择。使我自己最喜（xǐ）欢的背包，所（suǒ）以不管被人买不（bú）买，我（wǒ）都一定希望别（bié）人背上试一下。这款（kuǎn）包的腰带是我所使用（yòng）过的包（bāo）里面最（zuì）舒服（fú）的（ Osprey我不买没法按照我的体型塑（sù）型），这是世界背包第一品牌。这些（xiē）话足够了。我自己研究了5年背包试过（guò）无数款背包，最终（zhōng）自己掏钱买（mǎi）的就是这款包，已经说明了一切。然后对于这款包（bāo）的其他优点是等到他对这款（kuǎn）包有兴（xìng）趣（qù）的时候再慢慢（màn）往外（wài）给他惊喜（xǐ）的（de）。这个包（bāo）的认同人（rén）群是讲究（jiū）实用的高端用户还（hái）有我（wǒ）这个销售者
    始祖鸟：物以（yǐ）类聚（jù）。你（nǐ）有始（shǐ）祖鸟就代表了你的品位。有位同事说（shuō）还应该介绍始（shǐ）祖鸟的每一（yī）个细节特长。这（zhè）个（gè）我（wǒ）认为没必要过（guò）于强调，因为最高端（duān）就（jiù）代表了一切。如（rú）果（guǒ）我在进（jìn）一步介绍我会说（shuō）：始（shǐ）祖鸟的东西从来都不会计较（jiào）成本。只会用最好（hǎo）的材料，最好的（de）工（gōng）艺。比如大（dà）家都用YKK拉链，但始祖鸟的拉链（liàn）是YKK专（zhuān）门给他定做（zuò）的（de）。越是顶级的东西越不需要（yào）太多的介绍。因（yīn）为（wéi）卖鸟包的人看重的是这（zhè）个品牌。看重的（de）是背着鸟（niǎo）包（bāo）给他带（dài）来的心（xīn）理（lǐ）上的（de）满（mǎn）足感。所以卖（mài）鸟包最（zuì）重要的卖点就是“品位（wèi）”两个字。在（zài）品牌价值上做文章。这（zhè）包的认同团体就是（shì）讲究品（pǐn）位的人。
    最后谈（tán）一下花（huā）岗岩，说实在的这是我最不（bú）认（rèn）同的（de）一个背包（bāo）品牌所以也使我最不（bú）愿意卖的一个品牌（pái），当别人问（wèn）起的时候（hòu）我会说花岗岩不错（cuò）像法拉利跑车。挺高端的东西但是适（shì）用范围窄。假（jiǎ）如你觉得正好在你（nǐ）使（shǐ）用范（fàn）围内（nèi）。也（yě）是挺牛的东西（xī）。然后我会说XX同事最喜欢这个牌子。让他来（lái）为你介绍吧（留一些（xiē）空间，被让人觉得你这（zhè）人过于圆滑（huá），什么都说好。毕竟我自己心里确实觉得花（huā）岗岩不（bú）好。我（wǒ）不能昧着（zhe）良心说话）

   
现在我们回过头（tóu）来再看一开始的4句话：
1，首先（xiān）要找到（dào）客户需求然（rán）后再根据客户的需（xū）求去找到满（mǎn）足客户需求的（de）产品。我一开（kāi）始做的事情是（shì）市场调（diào）查（chá），想一些问（wèn）题，来观察和确认客户能接（jiē）受的背包的最高（gāo）价位是多少，在（zài）市场（chǎng）调查时毕竟我调查的（de）目的（de）不（bú）是为（wéi）了根据调查做（zuò）生产，而是根据（jù）调（diào）查做销售，所以我会在调查中（zhōng）做一些往高端背包走的（de）暗（àn）示性提问(比如说（shuō）你不（bú）一定（dìng）买的起宝马但你好歹还买得起gregrey)。（再次小鄙视（shì）一下自（zì）己（jǐ））
2，产（chǎn）品对于客户来讲（jiǎng）有价值和（hé）使（shǐ）用价（jià）值。价值（zhí）是客户所要花的钱。使用价（jià）值（zhí）使客户得到（dào）的满足。有的包给客户的满足是实用，而有的包给客户的使用价值（zhí）实际上表现在面子和品位上。这也（yě）就决（jué）定了（le）在不同的背包销（xiāo）售中的（de）推销（xiāo）侧（cè）重点是不（bú）同的（de），越是便宜的包，越要讲他的实惠，实用性，而始祖鸟的包我就很少去（qù）说他的背负如何。
3，社会学告诉我（wǒ）们（men）。人们有追求团（tuán）体认同感的需求（qiú），和被（bèi）认（rèn）可和尊（zūn）重（chóng）的需求，刚才已经（jīng）说过了
4，我（wǒ）告诉你：什（shí）么东西（xī）都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好，要想办法把（bǎ）内行的东西让外行（háng）人明白。就像白居易写诗先给老太
太看一样（yàng）子。毕竟我们面对得最有价值的客户大都是外行人。
最后我（wǒ）要说明一（yī）点（diǎn）的是（shì）：不管我用怎么方法，最终（zhōng）结果（guǒ）就（jiù）是我（wǒ）一定要为客户（hù）挑选一款合（hé）适的背包。并且我的每（měi）句（jù）话都是发自内心的和真（zhēn）诚的。
是忽（hū）悠但没有一点欺骗成分！

市场营（yíng）销学告诉我们推销服务（wù），然（rán）后在推销产品

当（dāng）我买（mǎi）完（wán）一（yī）个包，然后（hòu）再帮客户试包，调包后。客户（hù）一（yī）般对（duì）我的评价都是专业！一般来讲越是（shì）专业的东西越容（róng）易建立信任度。然后（hòu）我可以利用这种（zhǒng）信任度，再根据客户的需要，帮客户选择其他（tā）有可能用（yòng）到的产品。客户一般多很容易接受。
再把我另外得一（yī）片短文（wén）转（zhuǎn）到这里来推销（xiāo）好服务。让客户（hù）认可你这个商家。然后仅仅（jǐn）是选择具体哪一款（kuǎn）商品的（de）问题了。接下（xià）来的产品推销就会（huì）容易（yì）得多。比如登山杖。当客户（hù）来选杖时。首先要（yào）让（ràng）他明白（bái），登山杖（zhàng）的重要性，以及如何选择登山杖，这种说明（míng）业是一种服务，回想起来（lái）当（dāng）我恰当的采取这种（zhǒng）方式时，成（chéng）功率会好
很多。
相（xiàng）反如果直接对（duì）客户说哪一（yī）款登山（shān）杖好（hǎo）。则很多（duō）客（kè）户会有戒心（xīn）。这一（yī）点在我的心里上（shàng）也有这（zhè）种感觉。假如我去一家商店，工作（zuò）人员向我推（tuī）荐（jiàn）什么（me）。我（wǒ）一定会想：是不是这是滞（zhì）销品。积压品。又（yòu）或者是（shì）他们（men）提（tí）成（chéng）利润最大的东西／认可被推荐（jiàn）的商品（pǐn），其实是认可推荐人。也（yě）就是（shì）说认（rèn）可（kě）推销人员的人品。

客户事（shì）先并不明（míng）确具体购（gòu）买哪一款产品，客户来购物实（shí）际（jì）上（shàng）是想打算先收集一些（xiē）相（xiàng）关信息。然后根（gēn）据这些信息（xī）在不同的代（dài）理商之间进行比较，
如果能在交谈（tán）伊始就能令客户对服（fú）务认（rèn）可（kě）。则剩（shèng）下来（lái）的交（jiāo）易就会容易得多    在写（xiě）完这篇文章后看到一个七品牌定（dìng）律：数一下acme 派格（gé） ct 沃德 osprey gregrey 始祖鸟（niǎo）。六（liù）个牌子让一个新人一下（xià）子记住（zhù）六（liù）个品牌的对比不容易了（le）。

续：

回过头来再看这（zhè）篇文章 呵呵
真（zhēn）难得到现（xiàn）在还有（yǒu）那（nà）么多的（de）朋友（yǒu）再给我（wǒ）捧场
本身这（zhè）确实是（shì）根据（jù）本人编写的背包销售培训（xùn）的第一部分改（gǎi）编（后面还有第二部分第三部分涉及（jí）商业及知识产（chǎn）权秘密咱不（bú）说 嘿嘿（hēi））
我又增加了一些（xiē）市（shì）场营销的理论（lùn），写成了这样一（yī）篇不伦不类的东西
我只是想说明一些考虑问题的方法，提醒一些（xiē）思路上的东（dōng）西（xī）
在具体使用中 其（qí）实（shí）我们是要把各种可能发生（shēng）的情况 可能遇到的问题（tí）
都准备好（hǎo）
应付不同（tóng）类型顾客的的（de）台词都（dōu）准备好
当然不可能（néng）对（duì）一个客户（hù）都同（tóng）时用上（shàng）
还有就是本（běn）来我这篇文章（zhāng）也不是为了写销售（shòu）背包而写的
应该说是以（yǐ）销售背（bèi）包举例说明
再说我都还都没有谈到销（xiāo）售的方法和成交的方法（fǎ）呢（ne），嘎（gā）嘎
说到销售效（xiào）果
我的最（zuì）好记录是在一天中销售7个高端50升以（yǐ）上大（dà）包（还（hái）有（yǒu）些其他的低端产品（pǐn）和（hé）小包以及（jí）其他（tā）门类产品（pǐn）记不得了）
这七个（gè）大（dà）包包括两个ct 两（liǎng）个o两个（gè）格里高利加上一只鸟。
并且都是（shì）陌生购买，还是非同时的销售，

这是两年前的（de）事（shì）情（qíng）了（le）
大家挑战（zhàn）一下
希望大家能做（zuò）好

还有就是（shì）真（zhēn）的觉得教科（kē）书上的东西是（shì）很有用的
觉得没有用那（nà）是你还没有领悟到
我曾经问过很多学市（shì）场营销的朋友营销和推销的区别
但最好（hǎo）的也（yě）只给我背课（kè）文 很少（shǎo）有人能（néng）真正去把这两（liǎng）个概念理解透
还有（yǒu）这个商（shāng）品的价（jià）值和（hé）使（shǐ）用价值
我到现在（zài）还会（huì）不断有新的领悟
想当年萧峰一套太祖长拳打遍天下英雄
能用（yòng）好一套拳（quán）就已经（jīng）很（hěn）不错了
最近我又把（bǎ）价值和使用价值（zhí）的理念应用到（dào）股票市场上（shàng） 嗯
透过（guò）表象看本质
很（hěn）有（yǒu）些拨云（yún）见日的感觉
不是理论没有用
是你自己不会用

对于（yú）市场营销的应用
大家也还可以延伸（shēn）到很多方面
包括生活的方方面面
比方（fāng）说网（wǎng）上（shàng）泡mm
研究（jiū）调（diào）查套（tào）出mm的需求
然后按照mm的需求包装自己
这都是（shì）应用（yòng）撒（sā）。。。。。扯远（yuǎn）了
我是：
山顶冻（dòng）人
山（shān）顶真（zhēn）的冻人呀！
喜欢滑雪（xuě）和骑马还有。。。那种事儿（ér）。。。
？！
研（yán）究装备 更喜欢研究（jiū）营（yíng）销（xiāo）
 
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山（shān）顶真的很冻人

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帖子330 精华1 积分3564 来自（zì）牙买（mǎi）加 在线时（shí）间（jiān）526 小时 注册时间2007-6-11  102楼（lóu）  发表于 前（qián）天 23:12 | 只（zhī）看该作（zuò）者 本帖最后由 野人阿木 于（yú） 2009-5-25 23:43 编辑 这个推销（xiāo）员太NB了，，，不过那个（gè）顾（gù）客（kè）也太好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这位明显的是穷（qióng）人思维
不（bú）客气（qì）的说如（rú）果您抱着（zhe）让顾客多买东西就是欺骗顾客（kè）的心理去做事的话
要么您业绩做不好，
要么您心（xīn）态做不好。
最惨的您两者都做不好！

徐版主发的那一片史（shǐ）上最（zuì）牛推销员（yuán）的故事（shì）
是一个故（gù）事 但是我觉得还可以从另（lìng）一个角度来理（lǐ）解
就（jiù）是是发现顾客的需求 引导顾客的（de）需求（qiú）
最终 满（mǎn）足（zú）顾客的（de）需求
这（zhè）是（shì）他成功的（de）关键

顾客觉得得到了他所需要的（de）东（dōng）西，
并且（qiě）从根本上 解决了他的所（suǒ）有有（yǒu）可能（néng）出现的（de）问题（tí）和（hé）麻烦
心里得到了充分（fèn）的满足
所以（yǐ）就愿意付钱（qián）了，
并且我敢肯定（dìng）这位顾客在最（zuì）后花钱的时候是非常开心的（de）
因（yīn）为他将（jiāng）得到一个非常惬意并且毫无后顾（gù）之忧（yōu）的（de）的周（zhōu）末
如果没有这位销售人员的（de）推荐 他将度过两天难熬的时间（jiān）。
在掏钱的（de）这一刻，这位顾客已经看到了自己坐在船上（shàng）海浪（làng）的摇荡中垂钓的情（qíng）景，你说（shuō）他（tā）是什么心情呢？

这还（hái）是营销学的应（yīng）用

（你的销售（shòu）把一件好东西卖（mài）给顾客是欺骗吗？
我觉得把（bǎ）一件不好的东西卖出去才是（shì）欺骗）

还有作为销售人员不但要发现顾客的（de）的需求 引导（dǎo）顾客的需求 还要善于发现顾客对价格的承受力
如（rú）果顾客有对价格（gé）的承受力（lì）
那么我们（men）应（yīng）该让顾客把钱花出来来满足（zú）他的生（shēng）理需求（qiú）
让他的生（shēng）活更舒服（fú）一点是我们作为服务人员的责任

顺（shùn）便说一个我（wǒ）的案（àn）例
曾有个实习的同事 和一个（gè）顾客交流 再推荐（jiàn）一（yī）款3百多的大背（bèi）包 20分钟没（méi）搞定 顾客嫌贵不满意
然后我接手过去
40分钟后顾客高高（gāo）兴兴（xìng）的买了一个始祖鸟bora50 3千四
后来（lái）这位顾客（kè）又找我买了（le）好几次东西，。，，
因（yīn）为他得到了（le）满足觉得爽了

顾客（kè）嫌贵很可能（néng）并不是觉得这件东西（价格）绝对（duì）值高
而是觉（jiào）得（dé）这件东西物无（wú）所值

也就是价（jià）格高于使用价值
当顾客真正理解了商品的（de）使用（yòng）价值 觉得使用价值等于或（huò）高（gāo）于价值（价格）的时候他就愿（yuàn）意掏钱（qián）
作为销售人员有责（zé）任让顾客充分理解商品的使用价值。